OTC营销就是卖“需求”
从南联盟到伊拉克，美国人最终都出动了地面部队。药品营销也是一样，光靠“空中打击”取胜的时代还没到来。为什么？因为中国太大，通路环境、媒体环境、消费环境都太复杂，没有地面部队的精耕细作，市场将永远属于难以下咽的“夹生饭”。
医药保健品营销正面临一个空前艰难的时代。经过上个世纪80年代末到90年代的辉煌以后，医药保健品营销已跌入低谷。那么，现阶段的OTC营销到底应该如何进行？笔者认为应该正本清源，先研究清楚药品消费的特性，然后再作策划运作。
把握消费特性是策划的基础
首先，药品是属于高风险性产品。消费者对高风险消费品的购买和使用通常都会异常谨慎。
消费风险是指消费者使用商品后可能带来的生理或心理变化，影响消费者的生活质量。任何商品的消费都存在消费风险问题，但药品如果使用不当，将危及消费者的生命，因此属于高风险的商品。
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其次，药品是信息不对称产品。“信息不对称”是经济学名词，喻指买、卖双方对产品信息的掌握程度存在差异，导致交易不平等。消费者对药品知识了解有限，对质量、价格无法准确判断。也正因为信息不对称，所以才有药价虚高、假劣药横行的现象。
第三，药品是即时性消费品，有需求才有消费动机，而且需求不确定。药品是治病用的，消费者只有生病时才会消费，病愈就会放弃消费；又因为绝大多数药品都是在医生的建议下消费，所以药品又是被动性消费品，不像日用品一样可以自主选择消费。
以上三大特性决定了药品属于品牌忠诚度很高的商品，为减少消费风险和防止受骗，消费者对已经认定的品牌一般都会保持较高的忠诚度。
从卖产品到卖“需求”
因为缺乏创研能力，大多数制药企业都只能仿制或对原有品种进行二次开发。仿制药品进入门槛低，市场竞争对手多，一旦市场操作成功，就难免遭遇竞争对手的终端狙击。因此，在选择产品运作广告之前必须首先规避这个风险，尽量选择相对独家的品种，比如中药保护品种、OTC改剂新药。
, 百拇医药
产品营销归根到底是卖“需求”。市场需求大，产品的理论市场份额就大。反之亦然。因此，营销的真谛只不过是准确发现并千方百计满足消费者某一方面的需求而已。能被发现的需求是现成的，是市场已经显露的，比如各种食品，这种需求往往已属于成熟市场，竞争较激烈，市场份额看起来很大，但某一品牌的相对份额却很小，因为瓜分份额的品牌太多。另一种需求是需要被发掘的潜在需求，消费者目前并没感知，往往经过企业宣传推广后才被激发出来。比如补肾市场，在汇仁肾宝没有上市之前，谁也不知道整个补肾类市场的需求会有几十亿元。
现阶段选择OTC产品应该选后者，即能够创造需求的产品。只有创造才能排它，才能在相当长的时间里独占市场份额。俗话说“是头三分鲜”，一种需求只要能成功被激发，先入者的地位就轻易难以撼动。
还有一个关键问题，因为药品的特殊性，消费者的消费心理变得越来越谨慎。因此，OTC产品成功的另一个关键因素是必须打破消费者的心理障碍。相比药品而言，保健品的消费风险要小得多，以往成功的案例中就有许多把药品塑造成保健品形象的，汇仁肾宝、江中健胃消食片就是最典型的案例。
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药品包装成保健品需要技巧，从产品包装设计到广告形象、定位诉求都有讲究。江中健胃消食片每支广告都有用餐的镜头，为什么？这就是对消费者的心理暗示，意思是这个产品是与饮食有关的，没多大风险。
“空中打击”不能代替地面部队
国内成功的OTC药品基本归为两类：
一是以医院营销的成功为基础，逐步向OTC市场渗透，典型的有吗丁啉和现在市场声音较大的开瑞坦。随着国家政策的严格，处方药市场运作空间紧缩，这种营销模式会越来越被有实力的企业模仿。
另一种是直接进入OTC市场的产品，大多数国内药企都属于这种类型，如汇仁肾宝、斯达舒等。国内企业的医院营销存在先天不足，产品和营销手段都不是外企的对手，因此大多被迫以OTC起家。
由于越来越多的外企加入OTC市场的争夺，可以预见的是，今后一段时期内，OTC市场的竞争必将更加激烈。对传统以OTC营销起家的国内企业来说，一方面要应对来自消费者的挑战，另一方面还必须面对实力雄厚的外企对市场的争夺。
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但至少有一点是可以肯定的，那就是国内企业对中国市场的了解程度和应变能力远远高于外企，差异化营销的系统思考能力和运作系统也相对成熟。而这一切，都首先建立在高效的营销组织之上。因此，“组织先行”原则是国内企业在目前的OTC市场应对外企挑战的唯一“比较竞争优势”。
从南联盟到伊拉克，美国人最终都出动了地面部队。药品营销也是一样，光靠“空中打击”取胜的时代还没到来。为什么？因为中国太大，通路环境、媒体环境、消费环境都太复杂，没有地面部队的精耕细作，市场将永远属于难以下咽的“夹生饭”。
派驻地面部队是否就是停留在原始的“人海战术”？非也。构建“人海”是要成本的。暴利时代，这个成本不是问题。而现阶段，显然不能照搬以往的做法，组织的建设必须建立在对市场环境的认真评估和对产品盈利的预期之上。销售组织的建立，一方面要根据市场运作战略和战术，另一方面，必须全面考量销售成本。
清除“瓶颈”保证渠道畅通
, 百拇医药
国内医药产业正面临着新一轮的调整，这种调整涉及了整个产业链而非某一领域。从产品研发、生产到商业、零售等所有环节，来自民间和政府的压力使医药产业面临着巨大的生存危机。
产业调整和行业管制对OTC药品营销的影响集中体现在销售通路建设的被动上，医药商业和零售终端相互间的竞争给药品生产企业的分销带来了一定的障碍。因此，通路畅通是OTC药品营销的一个“瓶颈”性因素，而清除“瓶颈”必然带来营销成本的增加和利润的降低。这一点是每个企业都必须面对的现实。
渠道设计不光是商业分销链的组建问题，还必须考虑药品的零售终端。广告产品始终无法解决的一个难题是市场价格体系的维护，而终端间的竞争是这个难题的源头。针对一些恶意以品牌产品降价来吸引客流的终端，在市场运作时必须先行找到对策。
终端促销为主，通路促销为辅
OTC产品的促销对象应以消费者为主，通路为辅。上市初期，促销资源的分配取决于企业的整体资源，或者说企业整体的营销模式。
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在产品铺市期，为了鼓励通路进货，可以适当分配促销资源，特别是基层销售队伍太单薄的企业。但通路促销的根本目的仅仅是为了铺货，真正的销售还必须靠消费者的购买来完成，因此，企业促销资源的重心必须放在消费者这一头。
在所有促销手段中，广告是最主要的形式。而广告从创意到发布，都面临着新的挑战。一切变化都源于消费者的变化，消费者的人生观、世界观在变，对媒体的喜好度、对广告的判断力、药品的消费心理等所有细节都跟着发生了变化。因此，把握、跟踪、迎合这些变化就是广告促销成功的关键。
广告媒介本身也在变化，电视已不再是独步天下的唯一强势媒体，分众传媒、网络媒介都以新的姿态掳获了一大批消费者。而这些新兴媒体的出现也对广告促销提出了新的挑战。
总之，OTC广告产品的营销正面临一个全新的市场开拓期，以往的经验已不能简单复制，全新营销模式有待于营销人士在实践中不断摸索和创造。
医药经济报2006年 第90期, 百拇医药(李志华)
医药保健品营销正面临一个空前艰难的时代。经过上个世纪80年代末到90年代的辉煌以后，医药保健品营销已跌入低谷。那么，现阶段的OTC营销到底应该如何进行？笔者认为应该正本清源，先研究清楚药品消费的特性，然后再作策划运作。
把握消费特性是策划的基础
首先，药品是属于高风险性产品。消费者对高风险消费品的购买和使用通常都会异常谨慎。
消费风险是指消费者使用商品后可能带来的生理或心理变化，影响消费者的生活质量。任何商品的消费都存在消费风险问题，但药品如果使用不当，将危及消费者的生命，因此属于高风险的商品。
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其次，药品是信息不对称产品。“信息不对称”是经济学名词，喻指买、卖双方对产品信息的掌握程度存在差异，导致交易不平等。消费者对药品知识了解有限，对质量、价格无法准确判断。也正因为信息不对称，所以才有药价虚高、假劣药横行的现象。
第三，药品是即时性消费品，有需求才有消费动机，而且需求不确定。药品是治病用的，消费者只有生病时才会消费，病愈就会放弃消费；又因为绝大多数药品都是在医生的建议下消费，所以药品又是被动性消费品，不像日用品一样可以自主选择消费。
以上三大特性决定了药品属于品牌忠诚度很高的商品，为减少消费风险和防止受骗，消费者对已经认定的品牌一般都会保持较高的忠诚度。
从卖产品到卖“需求”
因为缺乏创研能力，大多数制药企业都只能仿制或对原有品种进行二次开发。仿制药品进入门槛低，市场竞争对手多，一旦市场操作成功，就难免遭遇竞争对手的终端狙击。因此，在选择产品运作广告之前必须首先规避这个风险，尽量选择相对独家的品种，比如中药保护品种、OTC改剂新药。
, 百拇医药
产品营销归根到底是卖“需求”。市场需求大，产品的理论市场份额就大。反之亦然。因此，营销的真谛只不过是准确发现并千方百计满足消费者某一方面的需求而已。能被发现的需求是现成的，是市场已经显露的，比如各种食品，这种需求往往已属于成熟市场，竞争较激烈，市场份额看起来很大，但某一品牌的相对份额却很小，因为瓜分份额的品牌太多。另一种需求是需要被发掘的潜在需求，消费者目前并没感知，往往经过企业宣传推广后才被激发出来。比如补肾市场，在汇仁肾宝没有上市之前，谁也不知道整个补肾类市场的需求会有几十亿元。
现阶段选择OTC产品应该选后者，即能够创造需求的产品。只有创造才能排它，才能在相当长的时间里独占市场份额。俗话说“是头三分鲜”，一种需求只要能成功被激发，先入者的地位就轻易难以撼动。
还有一个关键问题，因为药品的特殊性，消费者的消费心理变得越来越谨慎。因此，OTC产品成功的另一个关键因素是必须打破消费者的心理障碍。相比药品而言，保健品的消费风险要小得多，以往成功的案例中就有许多把药品塑造成保健品形象的，汇仁肾宝、江中健胃消食片就是最典型的案例。
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药品包装成保健品需要技巧，从产品包装设计到广告形象、定位诉求都有讲究。江中健胃消食片每支广告都有用餐的镜头，为什么？这就是对消费者的心理暗示，意思是这个产品是与饮食有关的，没多大风险。
“空中打击”不能代替地面部队
国内成功的OTC药品基本归为两类：
一是以医院营销的成功为基础，逐步向OTC市场渗透，典型的有吗丁啉和现在市场声音较大的开瑞坦。随着国家政策的严格，处方药市场运作空间紧缩，这种营销模式会越来越被有实力的企业模仿。
另一种是直接进入OTC市场的产品，大多数国内药企都属于这种类型，如汇仁肾宝、斯达舒等。国内企业的医院营销存在先天不足，产品和营销手段都不是外企的对手，因此大多被迫以OTC起家。
由于越来越多的外企加入OTC市场的争夺，可以预见的是，今后一段时期内，OTC市场的竞争必将更加激烈。对传统以OTC营销起家的国内企业来说，一方面要应对来自消费者的挑战，另一方面还必须面对实力雄厚的外企对市场的争夺。
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但至少有一点是可以肯定的，那就是国内企业对中国市场的了解程度和应变能力远远高于外企，差异化营销的系统思考能力和运作系统也相对成熟。而这一切，都首先建立在高效的营销组织之上。因此，“组织先行”原则是国内企业在目前的OTC市场应对外企挑战的唯一“比较竞争优势”。
从南联盟到伊拉克，美国人最终都出动了地面部队。药品营销也是一样，光靠“空中打击”取胜的时代还没到来。为什么？因为中国太大，通路环境、媒体环境、消费环境都太复杂，没有地面部队的精耕细作，市场将永远属于难以下咽的“夹生饭”。
派驻地面部队是否就是停留在原始的“人海战术”？非也。构建“人海”是要成本的。暴利时代，这个成本不是问题。而现阶段，显然不能照搬以往的做法，组织的建设必须建立在对市场环境的认真评估和对产品盈利的预期之上。销售组织的建立，一方面要根据市场运作战略和战术，另一方面，必须全面考量销售成本。
清除“瓶颈”保证渠道畅通
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国内医药产业正面临着新一轮的调整，这种调整涉及了整个产业链而非某一领域。从产品研发、生产到商业、零售等所有环节，来自民间和政府的压力使医药产业面临着巨大的生存危机。
产业调整和行业管制对OTC药品营销的影响集中体现在销售通路建设的被动上，医药商业和零售终端相互间的竞争给药品生产企业的分销带来了一定的障碍。因此，通路畅通是OTC药品营销的一个“瓶颈”性因素，而清除“瓶颈”必然带来营销成本的增加和利润的降低。这一点是每个企业都必须面对的现实。
渠道设计不光是商业分销链的组建问题，还必须考虑药品的零售终端。广告产品始终无法解决的一个难题是市场价格体系的维护，而终端间的竞争是这个难题的源头。针对一些恶意以品牌产品降价来吸引客流的终端，在市场运作时必须先行找到对策。
终端促销为主，通路促销为辅
OTC产品的促销对象应以消费者为主，通路为辅。上市初期，促销资源的分配取决于企业的整体资源，或者说企业整体的营销模式。
, http://www.100md.com
在产品铺市期，为了鼓励通路进货，可以适当分配促销资源，特别是基层销售队伍太单薄的企业。但通路促销的根本目的仅仅是为了铺货，真正的销售还必须靠消费者的购买来完成，因此，企业促销资源的重心必须放在消费者这一头。
在所有促销手段中，广告是最主要的形式。而广告从创意到发布，都面临着新的挑战。一切变化都源于消费者的变化，消费者的人生观、世界观在变，对媒体的喜好度、对广告的判断力、药品的消费心理等所有细节都跟着发生了变化。因此，把握、跟踪、迎合这些变化就是广告促销成功的关键。
广告媒介本身也在变化，电视已不再是独步天下的唯一强势媒体，分众传媒、网络媒介都以新的姿态掳获了一大批消费者。而这些新兴媒体的出现也对广告促销提出了新的挑战。
总之，OTC广告产品的营销正面临一个全新的市场开拓期，以往的经验已不能简单复制，全新营销模式有待于营销人士在实践中不断摸索和创造。
医药经济报2006年 第90期, 百拇医药(李志华)