连锁药业：何时昂首阔步
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2002年2月4日
谈到医药零售行业的连锁经营业态，人们就自然地想到广州的采芝林、重庆的桐君阁、武汉的茗参，跨省经营的中联、一致，还有向全国连锁经营迈进的三九……这些医药零售连锁经营企业要么以规范的经营，要么以周到的服务，要么以良好的信誉，在激烈的市场竞争中脱颖而出，并逐渐成长为连锁业中的佼佼者。他们为规范药品的一线卖场，保障人民的用药安全起了不可低估的作用。可以说，他们代表了我国医药零售行业一种先进的经营模式和一种可行的发展方向；甚至是加入WTO后，我国医药商业同国外医药企业同台竞争的一张王牌。
随着国家医药行业相关政策的放宽，许多业内外企业特别是上市企业的投资方向都转向了零售药店网点的扩张建设，这使得我国连锁药店的数量近年来迅猛增长。面对医药连锁行业中的“跟风”现象，笔者不禁有些疑惑：医药零售连锁这块蛋糕真的这么好吃吗？仅仅靠跑马圈地统一一块招牌就可以将这块蛋糕做大吗？我国的医药连锁企业究竟该如何经营才能具备与CVSite Aid等国际知名医药零售连锁企业同台竞争的实力？
, 百拇医药 下面笔者将根据近期在武汉、深圳等地区的实地调查，结合我国医药零售连锁业态发展的现状，与大家一起略作探讨。
☆ 筋不强 骨不壮 现状堪忧
一、数量少，规模小
我国的药店数量虽然增长迅速，到目前已约13万家，但以连锁经营形式注册的只有近500家，连锁分店的总数也仅万余家，在这500余家连锁药店中，分店数量最多的也才1000余家；而美国的CVS这一家连锁企业就有4133家分店。从规模上讲，在美国，销售额排在前10位的连锁药店占市场总额的50%，而在我国，则需要前60家企业才能占有同等的市场份额。
二、诸侯割据，各霸一方
由于受政策限制和地方保护主义的影响，再加上区域性配送中心建设的滞后，我国医药连锁业只能实现“地方性小区域连锁”的经营格局。目前，实现跨省经营的只有为数不多的几家。而且企业普遍反映，在外省经营远比在总部经营困难，处于一种“本地赢利、外省亏损”的尴尬局面。
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三、借牌经营，连而不锁
有的连锁企业搞翻牌经营：一些零散药店只要向连锁企业上交一定的“借牌费”、“管理费”，即可进行与总店一样的形象包装，一手交钱，一手挂牌。这些“假连锁”不能充分发挥降低成本、丰富品种、优化服务、规范经营等“连锁”经营的优势，导致企业经营体制落后，发展后劲不足。
四、经营人才严重不足
首先是专业技术人员奇缺。据某地媒体报道，该市共有180家药店，可执业药师只有3人。据统计，从1994年实行“执业药师资格制度”以来，截止目前，我国只有2万多人取得该资格认证，与需求差距非常大。其次，是经营管理人才缺乏。有的药店搞家族式经营；有的药店则是企业富余人员分流转岗的“第二岗位”，再加上培训体系的不完善，导致药店经营人员素质普遍不高，具有药店经营管理专业水平的人才少之又少。
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☆ 上规模 创特色 服务至上
一、运用信息技术，奠定经营基础
面对日趋复杂、激烈的药品零售市场竞争，药品零售连锁业作为一个以建立规模经济为主要目标的行业，一整套的IT管理体系，是支持药品零售连锁企业良好、快速发展的重要基础。
IT管理系统的应用，主要表现在它对企业“进、销、存、配”各个环节的正确分析、精确控制、系统运作；对顾客消费趋向的详尽把握并制定对策；对药店店面的管理以及与“医改”政策等相关领域的整合方面。它对支持企业当前及未来三至五年的经营发展，实现中、长期发展目标有重要意义。
从IT系统在美国医药连锁企业广泛应用的成绩和飞速发展的速度来看，IT管理系统为美国医药商业提供了大量的更深层次的管理支持，为物流供应链的信息化、控制化和高效化提供了重要的管理和控制手段。
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因此，我们有必要借鉴医药事业发达的美国，在以物流供应链管理系统为核心的IT管理系统的支持下，应用经营决策系统(DSS)、人工智能系统(BI)，以及零售后台管理系统(MIS)、客户管理系统(CRM)等多种配套的IT子系统，为我国连锁经营这一建立在规模、秩序和快速反应基础上的新兴商业模式，从信息技术及管理方式上奠定坚实的经营基础。
二、服务锁定顾客，巩固消费群体
打价格战是近年来零售企业常用的一种竞争手段。能以低价切入市场，赢得顾客，这当然是一件大好事。但是，在这里特别要指出的是，价格战并非是最有效的竞争手段。未来的竞争，将突出表现于服务质量上的竞争。连锁药企只有在为顾客提供优质服务上下足功夫，才更具发展潜力。具体来讲，应做到以下几点：设置24小时售药窗口，真正保证人民购药方便、及时；开展免费为顾客测量血压、体温、心率，并提供用药指导服务，融医院与药店功能于一体；实行会员制，为忠诚度高的顾客提供更优惠的价格、更周到的服务；开展电子商务，为顾客提供医药产品信息；为顾客免费送药上门等等。
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唯此，才能真正提高自己的竞争力，突出自己的优势，锁定顾客的忠诚度，巩固消费群体。
三、拓展经营领域，规避经营风险
随着OTC目录(乙类)的出台，非处方药进入超市销售已是大势所趋，加入WTO后，外国医药超市也将进入我国药品零售市场。药品零售企业实行多元化经营也可以说是与国际接轨的体现。
市场与国际接轨后，医药零售连锁企业为增强生存、发展、应变等能力，必须摆脱已有经营范围的限制，在发展和巩固医药主业的同时，向其他领域拓展，在突出核心竞争力的基础上，实施多元化战略以分散经营风险。近期上市公司的投资动向表明，包括医药在内的6大项目将成为未来五年的投资方向。到那时，我国医药行业中将涌现出一批以医药经营为主、多种经营为辅的财团式大型集团公司。目前，国内外己有不少成功的实践经验告诉我们，医药企业实行多元化经营，既满足群众需求，又提高经济效益，其经营模式值得借鉴。比如，现在美国和欧洲各国的医药连锁店全部是多元化经营，在以医药为主的同时，兼顾与健康相关产品和其他日用品的经营(一般约占总营业额的10%左右)，将医药连锁店的平均毛利从28.3%提升到32%左右，足以与日用品综合商场35%的平均毛利媲美。而且，正是这些经营范围的扩展，使得消费者在买到药品的同时，还可以顺便买到其他商品，这无疑又给社区居民的生活带来了极大的方便。
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所以说，药品连锁企业走多元化经营的道路，正如我国医药零售业多元化经营的先锋--深圳海王星辰的总经理朱丹所说的：“是顺理成章的事”。
四、实施区域型配送，营造经营规模
零售企业没有区域型配送中心，就不可能实现跨地区连锁经营。从本质上讲，配送中心的核心功能就是服务；核心作用就是通过其功能的实现，使流通规模扩大化，以实现规模效益。比如说美国，其零售连锁企业所拥有的配送中心的数量为企业本身数量的5倍，平均算来，也就是每一个连锁企业几乎有20个配送中心。
目前，国家鼓励大型药品经营企业跨地区兼并市、县级医药公司，将其改组为区域型基层药品配送中心。医药零售企业可以抓住这一契机，将各地区原有的小型医药批发企业建设为自己的区域型药品配送中心。基层区域型配送中心建立后，可以小量而批次频繁地送货，保证一线卖场上各个药品品种的及时补给，保障人民用药的及时、方便。
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药品零售企业发展跨地区连锁经营，利用地区原有的小型批发企业建立自己的区域配送中心难度小、好处多。但是，决不能简单地认为只是将原有的批发企业换一个新牌子，只有配送中心的服务功能得到了充分的发挥，连锁组织的规模效益才会得到充分的实现。
五、创新突出特色，打拼经营差异
连锁经营是目前药品零售业中较为先进的商业模式，所以不仅业内企业争先恐后地开设连锁店，而且许多业外企业也将投资方向转向了药品零售连锁经营。由此可以预见，今后几年零售市场容量的扩展速度将跟不上药店增长的速度，其结果将是市场竞争加剧。所以入世后，我国药品连锁经营企业要想具有外企无法比拟的优势，就不能走低水平重复的路子，而应在组织结构、经营机制、商品类别、网点布局、服务方式、竞争手段等方面全方位地创新，实现经营的差异化。如“三九连锁”率先在经营过程中引入“连锁药店功能区”概念，将整体药店细分为4大功能区：1、药品销售区，销售各类处方药(RX)和非处方药(OTC)；2、中药现代化区，设立中药电子调配中心，配置智能煎药机；3、非药品销售区，销售保健品及其它日用品；4、多功能服务区，具体由电子商务区、远程诊疗区、店内诊疗区、24小时售药窗口组成。
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但是，整个医药零售连锁业像“三九”这样在经营方式、配送方式、营销模式、组织结构、服务项目上都有所创新的企业少之又少，整个行业的“跟风经营”现象仍比较突出，这家企业推出《健康手册》，别的企业也立即推出《康复指南》。同时，有的企业仅仅停留在某一个方面的创新上；还有的企业推出的特色经营项目虽然很有新意，但终因未能科学地转化为直接效益而没能长久地保持下去。这一点，业内人士必须引以为戒。
☆ 进农村 拓市场 充满希望
如今国内的500多家药品连锁企业、万余家连锁零售分店、58家获跨省试点的连锁经营企业，绝大部分星罗棋布于各大中城市的大街小巷，广大的农村药品市场成了被连锁药店“遗忘的角落”。其实，连锁药店“进村”已是大势所趋。
――广大区县、乡镇渴求规范药店和放心药品。在市场经济大潮的冲击下，传统的农村药品供应体系被打破，县级医药公司和供销社在激烈的竞争中因经营不善而被淘汰出局，农村乡镇药品供应主渠道出现断层、脱节，导致假药劣药泛滥，农民的生命健康得不到保障。边远的山区乡镇，几乎没有专业药店，要么是依靠卫生院或个体诊所，要么是依靠“乡村医生”，就是有个别个体小药店，其经营也是极不规范。另外，由于药品进货渠道的混乱(经营药品大多来源于非法药品市场及个体药贩)，假冒伪劣药品也正严重威胁着广大农村消费者的生命安全，以致经常出现农民兄弟专门进城购买放心药的镜头。
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――大城市竞争愈来愈激烈，而到农村经营成本较低。如今，连锁药店在大中城市抢占市场已臻白热化，凡是闹市区街道、繁华地段、商贸中心卮瘸觥吧狻钡牡胤剑汲闪肆闶垡┑甑谋卣亍>赫沟昧闶垡┑暝诔鞘械木杀旧仙笙禄>菹喙刈柿舷允荆矶啻笾谐鞘械牧闶垡┑辏涿室汛右涣侥昵暗?0%下降到目前的5%左右。而进军农村药市却是一条低成本扩张的捷径：农村乡镇门面租金低，单从场地租金这一方面算，就节约了不少的经营成本。
所以，药品零售连锁企业，应在以城市为中心市场的同时，以农村为重点市场，走分兵扩张和突围的道路。学习“桐君阁”的“上山下乡”战略，不仅将连锁药店开进北京王府井大街，还开进重庆周边的30余个乡镇；学习“和平”的“城市辐射农村”的市场攻略，由中心城市向周边城区以及县以下乡村发展。方便农民购药，保证农村药品质量，净化农村市场，在为农村药市提供安全、有效、价廉和便捷的供药服务的同时，为企业自身赢得较好的经济效益。, http://www.100md.com
随着国家医药行业相关政策的放宽，许多业内外企业特别是上市企业的投资方向都转向了零售药店网点的扩张建设，这使得我国连锁药店的数量近年来迅猛增长。面对医药连锁行业中的“跟风”现象，笔者不禁有些疑惑：医药零售连锁这块蛋糕真的这么好吃吗？仅仅靠跑马圈地统一一块招牌就可以将这块蛋糕做大吗？我国的医药连锁企业究竟该如何经营才能具备与CVSite Aid等国际知名医药零售连锁企业同台竞争的实力？
, 百拇医药 下面笔者将根据近期在武汉、深圳等地区的实地调查，结合我国医药零售连锁业态发展的现状，与大家一起略作探讨。
☆ 筋不强 骨不壮 现状堪忧
一、数量少，规模小
我国的药店数量虽然增长迅速，到目前已约13万家，但以连锁经营形式注册的只有近500家，连锁分店的总数也仅万余家，在这500余家连锁药店中，分店数量最多的也才1000余家；而美国的CVS这一家连锁企业就有4133家分店。从规模上讲，在美国，销售额排在前10位的连锁药店占市场总额的50%，而在我国，则需要前60家企业才能占有同等的市场份额。
二、诸侯割据，各霸一方
由于受政策限制和地方保护主义的影响，再加上区域性配送中心建设的滞后，我国医药连锁业只能实现“地方性小区域连锁”的经营格局。目前，实现跨省经营的只有为数不多的几家。而且企业普遍反映，在外省经营远比在总部经营困难，处于一种“本地赢利、外省亏损”的尴尬局面。
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三、借牌经营，连而不锁
有的连锁企业搞翻牌经营：一些零散药店只要向连锁企业上交一定的“借牌费”、“管理费”，即可进行与总店一样的形象包装，一手交钱，一手挂牌。这些“假连锁”不能充分发挥降低成本、丰富品种、优化服务、规范经营等“连锁”经营的优势，导致企业经营体制落后，发展后劲不足。
四、经营人才严重不足
首先是专业技术人员奇缺。据某地媒体报道，该市共有180家药店，可执业药师只有3人。据统计，从1994年实行“执业药师资格制度”以来，截止目前，我国只有2万多人取得该资格认证，与需求差距非常大。其次，是经营管理人才缺乏。有的药店搞家族式经营；有的药店则是企业富余人员分流转岗的“第二岗位”，再加上培训体系的不完善，导致药店经营人员素质普遍不高，具有药店经营管理专业水平的人才少之又少。
, http://www.100md.com
☆ 上规模 创特色 服务至上
一、运用信息技术，奠定经营基础
面对日趋复杂、激烈的药品零售市场竞争，药品零售连锁业作为一个以建立规模经济为主要目标的行业，一整套的IT管理体系，是支持药品零售连锁企业良好、快速发展的重要基础。
IT管理系统的应用，主要表现在它对企业“进、销、存、配”各个环节的正确分析、精确控制、系统运作；对顾客消费趋向的详尽把握并制定对策；对药店店面的管理以及与“医改”政策等相关领域的整合方面。它对支持企业当前及未来三至五年的经营发展，实现中、长期发展目标有重要意义。
从IT系统在美国医药连锁企业广泛应用的成绩和飞速发展的速度来看，IT管理系统为美国医药商业提供了大量的更深层次的管理支持，为物流供应链的信息化、控制化和高效化提供了重要的管理和控制手段。
, http://www.100md.com
因此，我们有必要借鉴医药事业发达的美国，在以物流供应链管理系统为核心的IT管理系统的支持下，应用经营决策系统(DSS)、人工智能系统(BI)，以及零售后台管理系统(MIS)、客户管理系统(CRM)等多种配套的IT子系统，为我国连锁经营这一建立在规模、秩序和快速反应基础上的新兴商业模式，从信息技术及管理方式上奠定坚实的经营基础。
二、服务锁定顾客，巩固消费群体
打价格战是近年来零售企业常用的一种竞争手段。能以低价切入市场，赢得顾客，这当然是一件大好事。但是，在这里特别要指出的是，价格战并非是最有效的竞争手段。未来的竞争，将突出表现于服务质量上的竞争。连锁药企只有在为顾客提供优质服务上下足功夫，才更具发展潜力。具体来讲，应做到以下几点：设置24小时售药窗口，真正保证人民购药方便、及时；开展免费为顾客测量血压、体温、心率，并提供用药指导服务，融医院与药店功能于一体；实行会员制，为忠诚度高的顾客提供更优惠的价格、更周到的服务；开展电子商务，为顾客提供医药产品信息；为顾客免费送药上门等等。
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唯此，才能真正提高自己的竞争力，突出自己的优势，锁定顾客的忠诚度，巩固消费群体。
三、拓展经营领域，规避经营风险
随着OTC目录(乙类)的出台，非处方药进入超市销售已是大势所趋，加入WTO后，外国医药超市也将进入我国药品零售市场。药品零售企业实行多元化经营也可以说是与国际接轨的体现。
市场与国际接轨后，医药零售连锁企业为增强生存、发展、应变等能力，必须摆脱已有经营范围的限制，在发展和巩固医药主业的同时，向其他领域拓展，在突出核心竞争力的基础上，实施多元化战略以分散经营风险。近期上市公司的投资动向表明，包括医药在内的6大项目将成为未来五年的投资方向。到那时，我国医药行业中将涌现出一批以医药经营为主、多种经营为辅的财团式大型集团公司。目前，国内外己有不少成功的实践经验告诉我们，医药企业实行多元化经营，既满足群众需求，又提高经济效益，其经营模式值得借鉴。比如，现在美国和欧洲各国的医药连锁店全部是多元化经营，在以医药为主的同时，兼顾与健康相关产品和其他日用品的经营(一般约占总营业额的10%左右)，将医药连锁店的平均毛利从28.3%提升到32%左右，足以与日用品综合商场35%的平均毛利媲美。而且，正是这些经营范围的扩展，使得消费者在买到药品的同时，还可以顺便买到其他商品，这无疑又给社区居民的生活带来了极大的方便。
, http://www.100md.com
所以说，药品连锁企业走多元化经营的道路，正如我国医药零售业多元化经营的先锋--深圳海王星辰的总经理朱丹所说的：“是顺理成章的事”。
四、实施区域型配送，营造经营规模
零售企业没有区域型配送中心，就不可能实现跨地区连锁经营。从本质上讲，配送中心的核心功能就是服务；核心作用就是通过其功能的实现，使流通规模扩大化，以实现规模效益。比如说美国，其零售连锁企业所拥有的配送中心的数量为企业本身数量的5倍，平均算来，也就是每一个连锁企业几乎有20个配送中心。
目前，国家鼓励大型药品经营企业跨地区兼并市、县级医药公司，将其改组为区域型基层药品配送中心。医药零售企业可以抓住这一契机，将各地区原有的小型医药批发企业建设为自己的区域型药品配送中心。基层区域型配送中心建立后，可以小量而批次频繁地送货，保证一线卖场上各个药品品种的及时补给，保障人民用药的及时、方便。
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药品零售企业发展跨地区连锁经营，利用地区原有的小型批发企业建立自己的区域配送中心难度小、好处多。但是，决不能简单地认为只是将原有的批发企业换一个新牌子，只有配送中心的服务功能得到了充分的发挥，连锁组织的规模效益才会得到充分的实现。
五、创新突出特色，打拼经营差异
连锁经营是目前药品零售业中较为先进的商业模式，所以不仅业内企业争先恐后地开设连锁店，而且许多业外企业也将投资方向转向了药品零售连锁经营。由此可以预见，今后几年零售市场容量的扩展速度将跟不上药店增长的速度，其结果将是市场竞争加剧。所以入世后，我国药品连锁经营企业要想具有外企无法比拟的优势，就不能走低水平重复的路子，而应在组织结构、经营机制、商品类别、网点布局、服务方式、竞争手段等方面全方位地创新，实现经营的差异化。如“三九连锁”率先在经营过程中引入“连锁药店功能区”概念，将整体药店细分为4大功能区：1、药品销售区，销售各类处方药(RX)和非处方药(OTC)；2、中药现代化区，设立中药电子调配中心，配置智能煎药机；3、非药品销售区，销售保健品及其它日用品；4、多功能服务区，具体由电子商务区、远程诊疗区、店内诊疗区、24小时售药窗口组成。
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但是，整个医药零售连锁业像“三九”这样在经营方式、配送方式、营销模式、组织结构、服务项目上都有所创新的企业少之又少，整个行业的“跟风经营”现象仍比较突出，这家企业推出《健康手册》，别的企业也立即推出《康复指南》。同时，有的企业仅仅停留在某一个方面的创新上；还有的企业推出的特色经营项目虽然很有新意，但终因未能科学地转化为直接效益而没能长久地保持下去。这一点，业内人士必须引以为戒。
☆ 进农村 拓市场 充满希望
如今国内的500多家药品连锁企业、万余家连锁零售分店、58家获跨省试点的连锁经营企业，绝大部分星罗棋布于各大中城市的大街小巷，广大的农村药品市场成了被连锁药店“遗忘的角落”。其实，连锁药店“进村”已是大势所趋。
――广大区县、乡镇渴求规范药店和放心药品。在市场经济大潮的冲击下，传统的农村药品供应体系被打破，县级医药公司和供销社在激烈的竞争中因经营不善而被淘汰出局，农村乡镇药品供应主渠道出现断层、脱节，导致假药劣药泛滥，农民的生命健康得不到保障。边远的山区乡镇，几乎没有专业药店，要么是依靠卫生院或个体诊所，要么是依靠“乡村医生”，就是有个别个体小药店，其经营也是极不规范。另外，由于药品进货渠道的混乱(经营药品大多来源于非法药品市场及个体药贩)，假冒伪劣药品也正严重威胁着广大农村消费者的生命安全，以致经常出现农民兄弟专门进城购买放心药的镜头。
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――大城市竞争愈来愈激烈，而到农村经营成本较低。如今，连锁药店在大中城市抢占市场已臻白热化，凡是闹市区街道、繁华地段、商贸中心卮瘸觥吧狻钡牡胤剑汲闪肆闶垡┑甑谋卣亍>赫沟昧闶垡┑暝诔鞘械木杀旧仙笙禄>菹喙刈柿舷允荆矶啻笾谐鞘械牧闶垡┑辏涿室汛右涣侥昵暗?0%下降到目前的5%左右。而进军农村药市却是一条低成本扩张的捷径：农村乡镇门面租金低，单从场地租金这一方面算，就节约了不少的经营成本。
所以，药品零售连锁企业，应在以城市为中心市场的同时，以农村为重点市场，走分兵扩张和突围的道路。学习“桐君阁”的“上山下乡”战略，不仅将连锁药店开进北京王府井大街，还开进重庆周边的30余个乡镇；学习“和平”的“城市辐射农村”的市场攻略，由中心城市向周边城区以及县以下乡村发展。方便农民购药，保证农村药品质量，净化农村市场，在为农村药市提供安全、有效、价廉和便捷的供药服务的同时，为企业自身赢得较好的经济效益。, http://www.100md.com